发布时间：2026/03/30
上个月，我又去了一次新疆康辉。这已经是我们合作的第四个年头。
每次和惠新茹总聊天，我都会被她身上那种冷静、务实、长期主义所打动。
今年新疆旅游很热，也很卷。所以我特意问了她一个问题：在这样的市场环境下，新疆康辉到底是怎么想的，又是怎么做的？
这篇文章不讲宏大叙事，全部来自一线实战。如果你正在经营旅行社，或身处旅游行业，相信你会有所共鸣。
01 增长与利润：在风口上保持清醒
“今年预计接待多少人？”“15万人次以上。”惠总回答得从容。“营业额呢？”“应该能过6个亿。”
在当下许多旅企为增长发愁的背景下，这两个数字显得格外亮眼。
“我们必须清醒”，惠总的分析带着危机感，“我们的增速其实是有压力的。”
她将增长归功于“新疆目的地的红利”，但更强调内功：“从2024到2025年，新疆基本是全国目的地的Top1。认真在新疆做目的地的人，都应该增长——不增长是无能。”
这份自信，源于多年积累的信任与全渠道的健康布局。从传统线下社到OTA，再到新媒体，新疆康辉早在2016年就全面拥抱互联网，惠总说，“不能做时代的弃儿”。
在增长中守住利润，在风口上保持冷静——这是新疆康辉给出的第一课。
02 价格战是必然的，价值战才能长久
我问她，新疆康辉会参与价格战吗？
“实话说会有，因为我们还是做中端人群的生意，这些人其实还是希望要有性价比，所以我觉得价格战的话是必然。”但她接着向我解释，新疆康辉的打法，跳出了“降价-降质”的死循环。
第一，打的是利润，不是品质。“引流产品我们肯定有，但我们压缩的是自己的利润空间。”目的是保证资源周转——让车队不闲置、导游有团带、淡季也能跟合作商维持合作。
第二，用“二八定论”守住基础盘。“我们80%的产品覆盖市场，可能只贡献20%利润；但另外20%的产品，贡献80%利润。”低价引流与高价值产品结合，让企业既能参与竞争，又能守住利润。
第三，多元业务对冲风险。康辉的业务涵盖大车团、小车团、国内游和入境游。“2011年我们就布局了台湾入境游市场。各板块相互补充，东方不亮西方亮。”
“资源溢出时大家才会打价格战，一旦没车、没房、没导游，价格战自然就停了。”惠总一语道破旅游市场规律。
03 真正的护城河：是“真旅游”和“真服务”
当我们聊到“降价如何保证服务不缩水”时，惠总的答案指向了同一个内核：“真做旅游，做真旅游”。
“真做是能力，做真是初心。”她说。
这种“真做”的能力，首先体现在产业链的深度布局上。
新疆地大物博，很多很美的公路都限行7座车。这是小团游增长快的原因，也是康辉下定决心做自营车队的起点。
于是，新疆康辉做了许多在传统旅行社看来“不那么划算”的投入：自营车队、投资民宿、开设旅拍店……这些在产业链上的重投入，最终都指向同一个目标：为“做真”的服务提供坚实的保障和底气。
而“做真”的初心，则外化为无法被抄袭的服务理念。
“旅游产品没有版权，线路谁都能抄。但服务的理念和解决问题的习惯，抄不走。”
她举了个例子：新疆天气多变，行程常受影响。许多同行会归为“不可抗力”，但新疆康辉的选择是——“想尽一切办法帮客人解决”，甚至承担额外交通费用。
“客人来一趟新疆不容易。遇到突发状况，你必须同时站在OTA平台、组团社、资源方和客人四个角度去考虑。”在她看来，这种极致的共情能力和解决问题的决心，才是旅业最深的护城河。
04 与OTA共处：把压力变为能力的“教练”
聊到渠道，避不开OTA。我问惠总，怎么看待这个让很多旅行社又爱又怕的伙伴？她的比喻很形象：“OTA对我们来讲，是大流量、大标品、基础盘。”“做传统线下，有问题可以商量；但做OTA，没得商量，它直接要结果。”惠总说，正是这种压力，倒逼新疆康辉提升解决问题的能力。
她也算了一笔实在账：比如一个6人小团，收4人可能亏损，必须做到6人。如果一天发100辆车，有90辆满员，那10辆不满员的差额，就得靠规模效应来覆盖。“量大了，你才能赚到钱。”
在她看来，拥抱OTA不仅是生意，更是在最前沿了解客人的窗口。“现在来新疆报小团的，70%是女性，越来越年轻。想要漂亮的旅行，想要能‘出片’……这些最直接的消费洞察，都是和OTA合作中感受到的。”
05 自我革命：向“最后一公里”深入
惠总已经带领新疆康辉走过了17个年头，我问她最大的挑战是什么。
“自我革命。”她几乎没有犹豫。
“在每个阶段，我都会认为‘今年是未来十年最好的一年’。”她带着一种清醒的乐观，正是基于这种判断，“我们必须做好最坏的打算，用最积极的态度努力，抱定‘向死而生’的决心。”
谈到新疆旅游的未来，她的判断敏锐而具前瞻性：
“过去新疆康辉的布局以乌鲁木齐为中心，但现在，已经向喀什、禾木、昭苏等这些目的地深处转移。未来的竞争，一定是最后一公里的深度布局，旅游产品也会越来越碎片化。”
惠总的这番话让我更深地理解， “向死而生”不是悲观，而是更高级的乐观主义。它意味着彻底放下侥幸，用极致的内驱力去创造生机。
06 新疆康辉为什么选择保游网？
访谈最后，我问了惠总这个问题。
“其实在这之前，我认为保游网就是一家保险经纪公司……而通过此次访谈和之前的沟通，我觉得您更懂旅游人。”
“带头人的价值观和理念，决定了一家公司长久发展的目标。”她总结道，“所以，我们会更加坚定与保游网的合作。”
我听完，心里一热。
这不只是对保游网的认可，更是对我们使命的确认：我们要做的，从来不是卖一份保单，而是成为旅游人背后那个可靠的、懂他们的伙伴。
新疆康辉大自然国际旅行社介绍
1988年成立，新疆军区管理的军办企业；新疆第二家旅行社，历经三十余年发展，现已成为新疆旅游行业的龙头企业。业务覆盖入境、国内及出境旅游全链条。其长期坚持“真做旅游，做真旅游”的核心价值观，通过在南北疆关键区域布局，形成了覆盖广泛的地接服务体系。作为新疆头部的综合性旅游集团，新疆康辉在经营规模、品牌影响力与资源整合能力方面均处于区域领先地位。
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